Итак, пошла третья неделя наших тренингов. Признаюсь честно, домашнее задание на этот раз далось мне не легко. На втором занятии тренинга по "Системе Продавец-Победитель" нам была поставлена цель - самим делать 15 звонков потенциальным клиентам каждый день. И тут я поняла, что из экстраверта я резко превращаюсь в интроверта. Стоит только зайти речи о том, чтобы самой кому-то позвонить и что-то предложить, как все мое красноречие моментально испаряется, и, еще набирая номер, я молюсь, чтобы абонент был недоступен. Проанализировав свое отношение, я поняла, что все дело подсознательном страхе услышать "нет" и в том самом правиле, о котором мы говорили на втором занятии - потенциальному клиенту нужно делать предложение, исходя из принципа "Я не нуждаюсь! Я хочу!"
Правда, даже это меня не спасло, и до 15 звонков в день я не дотянула... А вот Джо Джирард, который был признан Книгой рекордов Гиннеса «Лучшим продавцом в мире», например, отправлял открытки 13 000 своих клиентов в год. Делим на количество дней в году и получаем 35 клиентов в день. Так что есть, куда стремиться. "Как заключить любую сделку? Всегда напоминать о себе", - говорит этот великий продавец.
А третье наше занятие было посвящено отношениям. И главный принцип, который я на нем усвоила: "Я не продаю что-то от себя, я продаю самого себя".
Как бы двусмысленно это ни звучало, но действует на все 100%. Абсолютно безразлично, что именно вы продаете. Будьте харизматичны и коммуникабельны, выслушайте клиента, поймите, к чему он на данный момент стремится и предложите ему это!
Для проведения такой встречи, как оказалось, существует немало техник. Например, "эмпатия", чтобы понять потребности клиента, "динамичный взгляд", чтобы убедить клиента в своем внимании, "психологический кислород", чтобы дать ему выговориться, и "эмоциональное отражение", чтобы подчеркнуть вашу с ним общность.
Ну а домашнее задание от тренера Александра Магеррамова на этот раз - сделать что-то классное для действующих клиентов по собственной инициативе. Ибо "продажи начинаются после продажи", как сказал уже ставший для меня кумиром Джо Джирард.
До следующей недели!
Как я училась продавать (неделя первая)
Как я училась продавать (неделя вторая)
Как я училась продавать (неделя третья)
Как я училась продавать (неделя четвертая)
Как я училась продавать (неделя пятая)
