В эфире URBAN снова «Денежный кофе». Мы пьем кофе с людьми, которые строят свой бизнес в Азербайджане, и узнаем их секреты. Они вдохновляют и делятся своей энергией.
Как наш любимый кофе.
Сегодня мы пьем "Денежный кофе" с Зарой Гусейновой, владелицей бутиков ALZA и Milana Gelinlik. Ей всего 26 лет, но она уже успела попасть в список Forbes. "Я слишком часто слышала это слово – "невозможно". И решила открыть образовательный центр W-Space специально для того, чтобы научить: возможно всё!"
- В 18 лет девочки обычно мечтают о принцах. А вы в этом возрасте начали свой бизнес, со стартовым капиталом в $200. Как так?
Мне хотелось финансовой независимости. Сложно говорить о свободе выбора, когда финансово зависишь от родителей. Я с 6 до 16 лет занималась профессиональными бальными танцами. Мы были пятикратными чемпионами республики, ездили на чемпионаты мира. Впервые я поехала в Грузию на соревнования в 8 лет и поняла, как это круто!
Но каждый раз мне приходилось просить разрешения, зависеть от того, дадут ли мне родители денег… Мама у меня современная, а папа консервативный. Они оба – юристы. А среди наших родственников много врачей. Поэтому предполагалось, что я пойду либо по юридической, либо по медицинской линии. Но мне хотелось иметь дело с чем-то позитивным. Обычно к юристам обращаются, когда что-то идет не так. И к врачам тоже идут с болячками. При всем моем уважении к людям этих профессий, я хотела, чтобы ко мне люди приходили в счастливые моменты своей жизни.
- Помните день, когда решились начать?
Это было так: «Хочу делать бизнес. Что у меня есть для этого? Есть двести баксов, которые я скопила из карманных денег. Что знаю? Знаю, как выгодно покупать платья онлайн». Всё. На магазин денег нет, значит, откроем страницу на Facebook. Заклепали логотип и начали. Тогда онлайн-шопинг только развивался, и я поймала волну. В результате, сейчас у нас на Instagram около 350 тысяч подписчиков. На Facebook – 120 тысяч.
С первого дня у меня была своя команда – моя младшая сестра, подруги, знакомые… Причем, несмотря на то, что на первом этапе я никому не платила, у нас был серьезный отбор: сначала обычное интервью, потом групповое интервью, затем 2 недели проверки…
- Что вы смогли сделать на $200?
- Этого мне хватило на создание логотипа и покупку 1-2 платьев. Поначалу мы работали на заказ. Заказчики платили 50% от суммы, мы добавляли свои деньги, заказывали товар, получали оставшуюся сумму. У нас изначально сложились очень хорошие отношения с клиентами, многие были довольны покупками, советовали нас своим знакомым. И клиентов становилось все больше. До сегодняшнего дня в ALZA не было никаких инвестиций извне. Все началось с тех 200 долларов. Я зарабатывала и вновь инвестировала всю прибыль.
Уже через год мы сняли маленький офис недалеко от Русского Драматического Театра. Там мы принимали заказы. Еще спустя год мы сняли двухэтажный объект – на втором этаже был салон красоты, на первом был собственно магазин. Однако, вскоре я сосредоточила внимание только на магазине. Каждый должен заниматься тем, что ему нравится.
- Не было страхов: вдруг вы не сможете платить за офис, выдавать зарплату своим сотрудникам?..
- Были, конечно, но я старалась действовать максимально аккуратно. К тому времени у нас уже было немало заказов.
- Как вы строили бизнес без опыта работы и образования?
- На самом деле, многое делалось интуитивно. Много читала, анализировала рынок, находила выгодных поставщиков. Изначально мы никогда не демпинговали, не играли на стоимости платьев, а больше уделяли внимание качеству и сервису. И тогда, и сегодня рынок перенасыщен дешевым, некачественным товаром, от чего страдает в первую очередь клиент.
Многому я научилась в международной молодежной организации AIESEC. Я была ее первым локальным президентом. Тема предпринимательства там была очень актуальной. Ну и к тому времени я уже поступила на экономический факультет. Мне были интересны бизнес-процессы: выстраивание бизнеса с нуля, создание команды… И все получилось
ALZA работает уже восьмой год, что очень хорошо для любого бизнеса. Мы открыли в прошлом году отдельно свадебный бутик – Milana Gelinlik. Значительно увеличили площадь. Как только кто-то из наших «соседей» освобождает территорию, мы сразу «пробиваем стеночку» и захватываем территорию.
- Боролись с соблазном заказать множество платьев себе, а не другим?
- Большое количество заказов я делала на свой вкус. Потом, прислушиваясь к клиентам, мы стали ориентироваться на спрос. У нас в магазине есть платья, которые лично я никогда бы не надела, но клиентам они очень нравятся. А есть такие платья, от которых я без ума, но особым спросом они не пользуются. Если изначально я опиралась на собственный вкус, то сейчас – на вкус клиента. В самом начале, когда бизнес только начинался, примерно 30% платьев оставались непроданными. Со временем, когда мы поняли, что является популярным среди покупателей, платья стали раскупаться все до единого.
Сейчас многие решения о покупках я принимаю с командой. Они работают в зале, общаются с клиентами и лучше понимают спрос.
- Было ли у вас платье, настолько роскошное, что не хотелось с ним расставаться?
- Я никогда не привязывалась к платьям, которые продавала. Я привязалась к людям, к нашей команде, которые вместе со мной вкладывали в этот бизнес свою энергию, свои силы. Не больно расстаться с платьем, больнее пережить уход кого-то из сотрудников, особенно, если «нехорошо» уходят. Например, ты относишься к людям, как к родным, таскаешь им апельсинчики, если заболеют, а они кидают тебя на пару манатов.
- Вам самой приходилось постоянно находиться в магазине?
- Да, поначалу. Мне нужно было общаться с коллективом, с клиентами, чтобы знать какие решения принимать в дальнейшем.
Правда, я часто убегала в кофейни (смеется). Мне важно иметь свое пространство, чтобы сосредоточиться на планировании.
- Что больше всего вас удивляло в клиентах?
- Были разные периоды. Мы популяризировали такое направление, как аренда вечерних платьев. Раньше у нас было 80% продаж, 20% аренды. Мы постепенно приучали аудиторию к тому, что аренда вечерних платьев – это удобно и выгодно. И когда мы говорили: «Это хорошо для экологии, так как платья не висят тяжелым грузом у вас в шкафу после пары выходов, а получают вторую жизнь», - никто не реагировал. Зато когда мы писали: «Это дешевле. Можно вместо покупки одного платья, взять в аренду два, и у вас в Instagram будет много фотографий в разных красивых платьишках», - тогда все получалось (смеется).
- Были тяжелые времена?
- Тяжелым стал тот момент, когда началась девальвация. Платья – не хлеб, не товар первой необходимости. Конечно, люди первым делом начинали экономить на них. Прибыль снизилась. А практически все мои сотрудницы – основные «кормильцы» в своих семьях. Приходилось задумываться о сокращении, но как? Мне тогда было 22-23 года, а я несла ответственность за 15 семей. Мы много совещались тогда и в результате никого не уволили. Сделали упор на экономичность аренды платьев, что, в принципе, обернулось для нас удачей.
После этого мне уже ничего не страшно (смеется).
- А не хотелось все бросить и сказать: «Я девочка, я не хочу ничего решать!»?
- До сих пор периодически хочется (смеется). Прибегаю к мужу и «прошусь на ручки».
Занимаясь бизнесом, важно опираться на то, чего ты хочешь, что тебе нравится, а не на то, что навязано обществом. Если начинать бизнес, делая акцент на то, что популярно среди других людей, дело долго не протянет. Нужно иметь желание и интерес, в первую очередь. Нужна дисциплина и выносливость.
Но не нужно думать, что у успешных людей мотивация всегда на высоком уровне. Вследствие этого популярного заблуждения и возникают проблемы в бизнесе. Со стороны молодым бизнесменам кажется: если я занимаюсь любимым делом, то постоянно горю им, и на каждом шагу у меня розы цветут и единорожки скачут. И в моменты, когда они сталкиваются с трудностями, им кажется, что всё не так и не туда.
Да, это твое любимое дело. Но по-любому бывают моменты усталости, когда думаешь: «Да к черту все это!»
Сейчас модно заявлять: «Хочу свой бизнес. Неохота сидеть с 9 до 6 на работе». С одной стороны, бизнес – это действительно свобода. А с другой стороны, ты «включен» в него 24 / 7. Если ты работаешь на другого, в 6 часов вечера ты выключаешь свой компьютер и уходишь домой. А у собственника бизнеса это так не работает. Мне даже во сне снятся пути решения проблем (смеется).
- Есть в команде сотрудники старше вас? Cложно, наверное, управлять людьми, которые старше, когда тебе всего восемнадцать?
- Почти все мои сотрудники старше меня. Раньше было сложно. Огромную роль играет то, насколько ты в себе уверен, как ты себя преподносишь. Тяжело было не только с моими сотрудниками. Я же общалась и с сотрудниками налоговых служб, и с представителями санинспекции. Вначале они вообще на меня никак не реагировали, просили позвать директора или отца. И только поняв, что я не «чайник», меняли отношение. В процессе общения даже было заметно, что у людей появлялось ко мне некое восхищение и уважение.
- Вас недавно включили в список Forbes. Но не как владелицу бутиков, а как создательницу социального бизнеса WoWoman. Что это такое?
- WoWoman - это образовательная платформа для женщин. Я слишком часто слышала это слово – «невозможно». «Невозможно начать свой бизнес в Азербайджане, будучи девушкой, без «папика» за спиной…» «Невозможно в 18 лет делать то, что ты хочешь…» И так далее.
Мне очень хотелось, чтобы другие девушки в нашей стране, которые желают начать свой бизнес, узнав мою историю, воодушевились и осознали, что это возможно. Мне тоже было нелегко. Я тоже ссорилась с родителями. Но я смогла, а значит, смогут и другие. И мне хотелось помочь девушкам сделать первые шаги.
Так я начала новый проект WoWoman, инвестировав в него прибыль из ALZA. Мы провели более 250 тренингов, мероприятий, начиная от мотивационных тренингов и заканчивая конкретными семинарами. Был запущен IT-проект для девушек, курсы по предпринимательству – 90% на бесплатной основе.
Сейчас мы открыли центр W-Space, где есть зона для тренингов, для отдыха, для работы, детская комната, где можно оставить ребенка. У нас есть кабинет психолога. Мы делали опрос среди 2 000 женщин. И 98% из них сказали, что хотели бы посетить психолога, но лишь 15% из них когда-либо посещали его.
В W-Space есть место и для работы, и для того, чтобы просто попить кофе и почитать книгу. Кстати, там есть место и для мужчин. Очень часто мужчины просят нас «допустить» их на тот или иной тренинг, ибо эта тема им тоже интересна. Но, безусловно, мероприятия исключительно для женщин будут. Есть темы, на которые комфортно высказываться только в женской аудитории.
Так что ждем всех в нашем центре. W-Space находится в AF Mall, и там практически ежедневно проходят интересные тренинги.
- Сколько женщин прошло через WoWoman?
- Более 8 000 женщин прошло через наши офлайн курсы. Еще мы много проводим вебинаров в группе в Facebook, где состоит примерно 25 000 женщин, многие из которых не живут в Баку, а в других регионах, и это очень круто. Мы стараемся записывать все наши мероприятия, чтобы охватить больше людей.
Сейчас я больше уделяю WoWoman, чем ALZA. Уже два года, как бутиком занимается моя сестра. Хотя только с прошлого года мы начали привлекать спонсоров. До этого проект был абсолютно социальным. У нас же всегда все работает наоборот. Сначала ты получаешь мировое признание: Forbes тебя выделил, Facebook в сотку лучших взял, а уже потом тебя замечают «свои».
- А бутики без вас работают так же хорошо?
- Я изначально выстраивала систему так, чтобы бизнес работал без меня. Даже моя сестра работала сначала продавцом, и только когда она доказала, что заслуживает этого, я сделала ее администратором, а потом директором магазина. У нас все по-честному (смеется). Но мы и ее уже тоже перетягиваем на WoWoman.
- Что вы советуете женщинам?
- Как бы банально ни звучало, но советую любить себя. Каждый понимает это по-своему и делает из этого свой собственный вывод. Советую инвестировать в свое образование, саморазвитие, в свое время. Важно понять, что нужно как можно больше стараться ради себя, а не ради других.
- Как складывались ваши отношения с Forbes, как вы смогли туда попасть?
- На самом деле, никаких отношений не было (смеется). Там система такая: если твой проект заметили, тебя номинируют без твоей заявки, а уже после отбора тебе присылают письмо с анкетой, которую надо заполнить для дальнейшего отбора. Никто не знает, как происходит этот отбор. И всё. Анкету я заполнила и забыла. А потом я получила письмо от Forbes о включении меня в их список. Кстати, мои друзья узнали об этом раньше меня и начали поздравлять, когда я еще и письмо не прочла.
А заметили меня, я думаю, на Гаагском саммите, где я выступала в качестве спикера. Там было 1800 человек со всего мира, включая сосоздателя Twitter, королеву Нидерландов, бывшего президента Ирландии и многих других. Вот чтобы попасть на саммит в качестве делегата, я отправляла заявку сама. Но они, прочитав о проекте WoWoman, предложили мне стать спикером. У меня было 5 минут, чтобы рассказать свою историю и историю проекта. На самом деле, чем меньше времени, тем сложнее сделать так, чтобы в конце тебя проводили овациями (смеется). Мне удалось.
Когда у меня спрашивают, что является секретом моего успеха, я из раза в раз отвечаю, что нет никакого секрета. Нужно много работать и много общаться, как с теми, кто старше (не по возрасту, а по опыту), так и с молодежью, чтобы знать, о чем они думают, что для них важно. Если ты открыт для людей, то и они тебе открываются.
И, конечно, нужно идти к цели, несмотря ни на что. Были случаи, когда мне отказывали. Например, когда я создавала WoWoman, пыталась получить гранты, так как это социальный проект, но не смогла. Но это меня не остановило, и я решила вкладываться в него сама.
- Допускаете ли вы мысль, что в будущем вы можете пойти работать на кого-то?
- Меня часто приглашали на работу в различные компании, но я никогда не соглашалась. Пару лет назад у меня была мысль о том, чтобы пойти работать в какую-то крупную корпорацию. Я испытывала нехватку опыта в работе с большим количеством сотрудников. Меня звали в Amazon. Но после долгих раздумий я решила, что подумаю об этом, когда реально будет такая необходимость. Если появится какой-то мега-интересный проект, который будет длиться не слишком долго, я, наверное, соглашусь.
Но никогда не говори «никогда». Только глупый человек никогда не меняет своего мнения. Мне надо довести WoWoman до такого же стабильного состояния, как ALZA, и тогда заняться чем-то третьим.
- Какой у вас график?
- График… очень нестабильный. Когда у меня спрашивают: «Где ты живешь?», - я отвечаю, что живу в самолетах. Мой муж живет в Киеве, вся моя работа сосредоточена в Баку, все обучающие программы – в Америке. Ко всему прочему, я очень люблю путешествовать. Мы часто летаем в Европу, в Азию. В соответствии с тем, где я нахожусь, меняется и график.
Обычно в первой половине дня у меня много встреч, работа с командой. Сейчас я много времени провожу в Баку только из-за открытия W-Space, а обычно я работаю удаленно. За 7 лет у меня так и не появилось своего места в офисе – я по-прежнему работаю в кофешопах (смеется).
Но при таком графике необходима дисциплина. Бывают дни, когда хочется не вылезать из постели, а поваляться и посмотреть мультфильмы.
- И что вы тогда делаете?
- Валяюсь и смотрю мультфильмы (смеется). Если нет ничего срочного, конечно. Отдых – тоже важная часть работы. У меня был опыт выгорания. Как раз когда я только начинала, спала по 3-4 часа в день… Сейчас если я свои положенные 7 часов в сутки не сплю, я не человек.
- Вам всего 26 лет. Как вы успели уже и бизнес построить, и замуж выйти?
- На самом деле, одно другому не мешает. Для меня муж – это поддержка. Он тоже ведет свой бизнес, поэтому мы стараемся максимально поддерживать друг друга. Мне кажется, без поддержки очень сложно. Мой муж – мой партнер, который помогает, вдохновляет, иногда останавливает, чтобы передохнуть.
- Как все будет складываться через 20 лет?
- Хороший вопрос. Никто не знает, что будет в ближайшем будущем. Сейчас даже стратегию компании не выстраивают на 5 лет.
Если все будет складываться идеально, то я очень хочу, чтобы у меня был домик на берегу океана. Хочу белый дом… не тот Белый дом, а просто дом белого цвета (смеется). Эта идея у меня появилась, когда мы отдыхали с мужем на Бали. Раньше я неодобрительно смотрела на всех, кто переезжает туда. «Вот эти лентяи…» Но сейчас я их понимаю. Там очень спокойно, позитивно. Совсем другие ценности.
Но это будет позже. Сейчас у меня активный период в жизни. А вот годика через два я хочу побольше покоя. Хотя мне никто не верит (смеется).
Партнер рубрики «Денежный кофе» – итальянская семейная компания De’Longhi Group, один из крупнейших мировых производителей мелкой бытовой техники, основанный в 1902 году в Италии.
В Азербайджане бренд De’Longhi представляет эксклюзивные кофемашины, которые позволяют в считанные мгновения превратить кофейные зерна в ароматный свежесваренный напиток, приготовленный по оригинальным итальянским рецептам. А дополнительные функции этих аппаратов превращают процесс варки в искусство. Достаточно выбрать несколько параметров в индивидуальных настройках, и лучшая кофемашина в мире послушно подчинится вашим капризам и запомнит их на будущее.
Промокод URBAN на покупку кофейных зерен и кофемашин De’Longhi в «Академии кофе» даст вам право на специальную скидку – от 5% до 20%.
Адрес: Баку, улица 28 мая, 71.
URBAN благодарит «Академию кофе Lavazza» за помощь в организации съемки.
Фото: Руслан Сонин
Вам может быть интересно:
