На прошлой неделе я писала о первом своем занятии на тренинге по "Системе Продавец-Победитель".
Итак, цель: научиться успешно продавать свою работу (товары, возможности) и перестать бояться отвечать на вопрос: "Сколько это будет стоить?"
Срок тренинга: 7 недель, по 1 тренингу в неделю. После первого тренинга я получила "домашнее задание" - провести встречу с потенциальным клиентом и сделать ему предложение, исходя из принципа "Я не нуждаюсь! Я хочу!" и... говорить "нет", если условия меня не устраивают.
Встречи долго ждать не пришлось - мне предложили вести один очень интересный проект. И в ответ на вопрос "Сколько это будет стоить" я тут же совершила первую ошибку. Спросила: "А какой у Вас бюджет?" Разумеется, бюджет оказался ограниченным. Я в уме обругала себя за содеянное и решила, что вторую часть задания я точно должна выполнить успешно. А потому уверенно сказала: "Нет, меня это не устраивает" и назвала ту цену, которую считала адекватной. Результат? Мы сошлись на том, что мне заплатят столько, сколько я сказала, но в обмен на еще несколько маленьких услуг. Именно тот компромисс, о котором мы говорили на тренинге, когда уступки, скидки и прочее отражаются не на основной сумме, а на дополнительных услугах. Правда, от неприятного ощущения во время обсуждения цены мне избавиться не удалось, так что работаем по системе дальше!
Темой второго занятия был "Результат". И самым главным принципом было то, что во время переговоров нужно на самом деле не лихорадочно думать о том, чтобы достичь какого-то результата, а анализировать свои действия.
Ведь цель нужна не для того, чтобы ее достигать. Она нужна, чтобы было направление, в котором необходимо двигаться.
А для совершения успешных действий необходимо помнить об "СССР" каждой новой встречи:
Помимо всего прочего, нужно ставить перед собой большие цели, ибо по ним легче попасть :) Цель должна быть заведомо выше, чем мы думаем, что сможем достигнуть, потому что у большинства людей заниженная самооценка. Будучи максимально амбициозной, цель может быть достигнута как целиком, так и частично, и при этом это не стоит считать ее достижении неудачным. Итак, если изначально ставишь амбициозные цели, то, идя к ним, ты прикладываешь все усилия, развиваешься и регулярно вдохновляешься на этом пути. А вот подход, что цель нужна для того, чтобы ее достигать, не правильный. Разумеется, если у тебя есть цель, ты должен стремиться ее достигнуть, но при этом не надо ее занижать. Занижая свои цели, люди достигают совершенно не тех результатов, которые могли бы получить, будь их конечная цель более амбициозной. Ведь каждая цель определяет инструменты для ее достижения. Например, если человек решает прыгнуть на 2 метра в высоту, то ему надо тренироваться. А если он ставит цель прыгнуть не менее, чем на 10 метров, то ему нужно искать трамплин или шест и т.д. Иными словами, разным целям соответствуют разные инструменты их достижения. Поэтому, ставя амбициозные цели, тебе придется искать инструменты, которые позволят тянуться к ним, прогрессировать и расти благодаря этим целям.
И вот в самом итоге встречи нужно привести все к какому-то результату. Пусть даже отрицательному. Ибо хорошо проведенная встреча в любом случае дает свои плоды, если не сейчас, то в будущем. А в данный момент нужно получить от "покупателя" конкретный ответ, чтобы не оставлять "мостики" в надежде на возможную прибыль. Не соглашайтесь на ответ: "Мы Вам позвоним", "Я подумаю" и т.д. Спросите, что нужно покупателю, чтобы принять решение. Или он ответит - и тогда предоставьте ему это. Или он признается, что сейчас его Ваше предложение не интересует, и тогда останется только поблагодарить его за встречу и выразить надежду на новую.
Ну и напоследок мы получили домашнее задание:
До следующей недели! Пошла звонить...
Как я училась продавать (неделя первая)
Как я училась продавать (неделя вторая)
Как я училась продавать (неделя третья)
Как я училась продавать (неделя четвертая)
Как я училась продавать (неделя пятая)
