Для некоторых людей, например, для меня, нет ничего страшнее, чем вопрос: "Сколько это будет стоить?"
Психологи называют это "постсоветским синдромом", когда обществу внушалось, что деньги - это плохо, и всем надо носить одинаковую одежду, ездить на общественном транспорте и получать зарплату, строго по "штатному расписанию". Как я, жившая при Советском союзе всего 8 счастливых детских лет, смогла подхватить этот вирус, не знаю. Но каждый раз, когда мне задают вопрос о том, сколько я хочу получить за свою работу, я начинаю уходить от ответа и заканчивается все тем, что "вхожу в положение" и соглашаюсь на предложенные условия, ибо вторым моим недостатком является неумение говорить "нет". В плане работы, конечно (мужчины, не радуйтесь).
И совсем остро это проблема встала, когда мне понадобилось, представляя проекты потенциальным рекламодателям, в итоге называть цену за их реализацию. Чаще всего я снова начинала искать отговорки, аргументируя, что все зависит от масштабов и так далее, а в результате сбрасывала вопрос на рекламного менеджера.
Уверенная, что это комплексы, а с комплексами надо бороться, я, как девушка продвинутая, решила обратиться к специалистам. Благо, работа не раз сталкивала меня с тренингами по маркетингу и тренерами, я выбрала оптимальный для Баку вариант - тренинг "Система Продавец-Победитель" Александра Магеррамова. Поплакавшись предварительно тренеру "в жилетку", я услышла диагноз: недооцененная работа. То есть, так как я, в силу профессии, не могу просчитать, какова себестоимость моей работы или проектов, я не могу назначить за нее определенную цену и соглашаюсь на сниженную, по сути, оплату.
Итак, цель: научиться успешно продавать свою работу (товары, возможности).
Срок тренинга: 7 недель, по 1 тренингу в неделю. Поскольку за 7 недель полученная информация переходит в навыки и наглядные результаты.
В первый же день тренинга мы расписали темы на следующие 7 недель:
Оказалось, что самый фундаментальный принцип успешного продавца: "Я не нуждаюсь! Я хочу!" Строго воспрещается идти на встречу с клиентом с ощущением нужды в этом клиенте. Запомните: мир не перевернется, если Вы не продадите данный проект этому конкретному человеку. Вы можете продать его другому. Или не продать вообще ничего, бросить всё и уехать в Тибет! Утрирую, конечно, но вариантов, действительно, великое множество.
А еще, важно уметь говорить слово "нет". И если Вам предлагают цену, которая Вас не устраивает, или просят скидку за реализацию проекта, первым делом отвечайте уверенно: "Нет!" Типа, товар у нас самый лучший, цена самая низкая, но... А вот теперь, чтобы зацепить клиента и поднять его дух после Вашего "нет", окончательно покорив его своим предложением, расскажите про то, что Вы можете еще ему предложить (программа лояльности к клиенту) или уточните, что можете-таки предоставить скидку в случае долгосрочного контракта. А еще нужно не бояться услышать "нет" от клиента. Лучше услышать конкретное "нет", чем обещание перезвонить и иллюзию сделки.
Кстати, секреты и техники успешных продаж мы разбирали на примере Джо Джирарда, который был признан Книгой рекордов Гиннеса «Лучшим продавцом в мире». Лучший продавец в мире стал знаменитым, продавая автомобили. Его рекорды:
- Среднее количество проданных новых автомобилей в сутки – 6.
- Наибольшее количество новых розничных продаж за один день - 18.
- Наибольшее количество новых розничных продаж в течение одного месяца - 174.
- Наибольшее количество новых розничных продаж в течение одного года – 1425 автомобилей.
- Наибольшее количество новых розничных продаж в 15-летнюю карьеру - 13001.
И напоследок мы получили "домашнее задание" - провести встречу с потенциальным клиентом, сделать ему предложение, исходя из принципа "Я не нуждаюсь! Я хочу!" и... говорить "нет".
На следующей неделе расскажу о результатах!
Как я училась продавать (неделя первая)
Как я училась продавать (неделя вторая)
Как я училась продавать (неделя третья)
Как я училась продавать (неделя четвертая)
Как я училась продавать (неделя пятая)
