Сегодня мы говорим о главных идеях маркетинга и об их реализации в Баку с бизнес-тренером Александром Магеррамовым.
Какими принципами маркетинга, на Ваш взгляд, должны руководствоваться современные бизнесмены?
Таких принципов немало и они постоянно обновляются. Например, есть такой патриарх, практически отец маркетинга Филип Котлер. Именно он популяризировал само слово "маркетинг". У Котлера есть главная формула "4 P": product, price, place, promotion. Но даже он в последних своих работах пишет, что современный маркетинг меняется так стремительно, что он сам пересмотрел многие вещи. Так вот, как рассказывает другой известный эксперт Игорь Манн, Котлер сказал ему, что сейчас добавил бы в эту базовую раскладу пятое P - pray, "молиться". Настолько сам рынок стал динамичным и непредсказуемым, что только это и остается. Предварительно, конечно, занявшись первичными четырьмя P.
А сами Вы учитываете все 5 P в своей работе ?
Конечно! Например, сейчас я планирую провести семинар "Маркетинг XXI века". И ставлю себе цель - привлечь на него 200-300 человек. Такого в Азербайджане еще никто не делал. Пока многочисленные семинары проводились лишь за счет спонсорской и корпоративной поддержки или бесплатно. Я же приглашаю людей, которые придут по своей воле и платить будут из своего кармана, без господдержки, грантов и прочего.
Как раз проверим теорию "5 Р" в действии. Семинар состоится уже скоро - 24 февраля. Это будет уже десятый мой семинар на эту тему.
И о чем Вы будете рассказывать?
Я расскажу о самой главной идее современного маркетинга. О ней должен знать каждый предприниматель и даже студент, который учится на экономическом факультете!
Помимо того, мы обсудим главные инструменты, которые можно использовать, чтобы сделать свой продукт более выдающимся. Эти инструменты либо малобюджетные, либо вообще безбюджетные.
У всех людей на тренингах очень разные ожидания. Например, на один мой семинар пришел как-то человек, который на середине сказал: "Знаете, это все интересно, но мне надо конкретно знать: какого цвета мне делать упаковку?" Для того, чтобы ответить на этот вопрос надо провести целое исследование. Тема маркетинга очень широка, и говорить о ней можно 2 года, а не 2 часа, как я планирую. Поэтому я выбрал одну идею и самый главный тренд, который важен и интересен всем участникам рынка.
Какие продукты на рынке Азербайджана, на Ваш взгляд, наиболее перспективны? Какие ниши свободны?
Азербайджанский рынок вообще достаточно свободный. Почти свободна электронная коммерция. А ведь это очень перспективная ниша. Вообще, все, что можно делать в интернете, лучше делать в интернете. Аудитория интернета постоянно увеличивается. Есть несколько носителей, где скоплена вся аудитория, как Facebook, например. Ты заведомо знаешь, где сидят твои клиенты.
Кроме того, перспективно все, что связано с сервисом. Несмотря на то, что наш рынок маленький, сфокусированный на Баку, возможностей - непаханое поле. А есть же еще регионы.
А проблемы на азербайджанском маркетинговом рынке возникают?
В Азербайджане в маркетинге есть 3 проблемы. Вообще, они общемировые, но здесь они наиболее ярко выраженные.
Первая - многие люди не отличают продажи от маркетинга. Продажи - это когда у Вас есть уже готовый продукт, например, чашка, и Вам нужно его продавать. Нужно искать инструменты продажи, делать рекламу, продавцов привлекать. А в маркетинге главное - создать такой продукт, чтобы потребители сами его искали, например, хлеборезка появилась очень давно, а на рынке получила свое применение совсем недавно. То есть, у нас не особо внимательно работают над созданием продукта. А стараются уже продавать то, что есть.
Второе - происходит слепое копирование. Все продукты похожи друг на друга. Вот, например, недавнее мероприятие "КиНочь" в Park Cinema было уникальным продуктом. Раньше в Баку такого не проводилось: просмотры трех фильмов подряд с играми, дискотекой и фуршетом в перерывах. Людям понравилось, они делятся впечатлениями, а значит, следующие подобные мероприятия привлекут еще больше людей. Уникальность продукта способствует его быстрому продвижению на рынке.
Ну и третье - в Азербайджане сбит фокус самого маркетинга. Маркетинг до сих пор воспринимают, как инструмент для привлечения потенциальных клиентов. А на самом деле большое внимание надо уделять уже существующим клиентам. У нас как только появляются дополнительные средства на маркетинг - их вкладывают в рекламу. А во всем мире используют весомые финансы для усиления лояльности имеющихся клиентов. Вот, например, компании, чьим клиентом Вы являетесь долгое время, проявили какие-то знаки внимания к Вам?
Ну, например, сотрудники Bank Respublika звонят и поздравляют меня с днем рождения.
Замечательно. А вот если бы еще они подготовили индивидуальное поздравление или подарок, зная ваши предпочтения... Вы бы потом всем рассказывали об этом. Ведь лучшая реклама - это устные рекомендации.
Но просто поздравление - уже хорошо. А в основном компании не думают об этом и не закладывают в бюджет.
А реклама, как двигатель торговли, в Азербайджане работает?
Да, конечно. Первый самый сильный рекламный носитель - это интернет. Сейчас у нас рекламная площадка №1 - это Facebook. Если в мире популярны несколько социальных сетей, то у нас все "сидят", в основном, на Facebook. Он в абсолютном отрыве от всех остальных. Так что инвестиции в рекламу на этом сайте приносят хорошие дивиденды.
А вообще, все зависит от предмета рекламы, ибо универсальных советов в маркетинге не существует. Я, например, считаю, что даже баннерная реклама в интернете умирает. Остается контекстная реклама.
Кроме того, есть такой действенный инструмент - ретаргетинг. Например, Вы хотите купить духи и ищете информацию в google. Вы заходите на какой-то сайт или интернет-магазин. Google запоминает Ваши предпочтения и в следующий раз предлагает Вам рекламу именно парфюма. И это действует! Например, один знакомый бизнесмен решил "сесть на антидепрессанты". Он сначала об этом подумывал, читал информацию в интернете. А потом через некоторое время зашел на сайт, который не имел совершенно никакого отношения к медицине, и... увидев там рекламу антидепрессантов, решил, что это знак судьбы, и начал их принимать. А на самом деле рекламу ему заботливо "подсунул" поисковик.
В Азербайджане слабее всего работает реклама в газетах. Если только Вам не нужно продать или сдать недвижимость. Ну а в журналах традиционно размещают имиджевую рекламу предметов роскоши: брендовая одежда, украшения...
Но насколько сейчас эффективны журналы? Заявленный тираж журнала - максимум 10 тысяч экземпляров. В Азербайджане, по факту, тиражи очень завышенные: заявляют 10 тысяч, выпускают максимум 2 тысячи. Зато посещаемость среднего сайта в день составляет минимум 10 тысяч.
Есть такое дело. Поэтому я и сказал, что интернет-реклама наиболее эффективна. Кстати, заграницей другая практика - они занижают тиражи журналов, чтобы платить меньше налогов. У нас же самый распространенный тираж - 500-1000 экземпляров.
Если брать наружную рекламу, я бы выбрал автобусы. Разумеется, для определенных продуктов. От них больше толку, чем от статичной рекламы.
Кроме того, можно давать рекламу на радио, если это продукт, который не нужно видеть, рассчитанный, в основном, на автомобилистов. Ну и последняя - телевизионная реклама. Потому что она очень дорогая и большая часть населения если и смотрит телевидение, то российские или турецкие каналы. Если все-таки хотите разместить рекламу на телевидении, выбирайте рейтинговые передачи. А вообще, лучше диверсифицировать рекламу: большую часть размещать в интернете, часть - в печатные издания, часть на телевидении и радио.
И самый животрепещущий фактор - price. Существует определенный процесс ценообразования. Но в Азербайджане он зачастую не всегда оправдан - наценка составляет 200-300%...
Есть разные продукты. Например, продукты питания обычно продают с небольшой маржой. А вот стартапы лучше создавать такие, где есть возможность большой маржи. Да и продукты бывают разные. Самые большие наценки у нас на интеллектуальные продукты, например, программы или web-сайты.
Программирование - это вообще сфера мастерства. Программист продает свой талант, он мастер. В сферах мастерства всегда есть тройка мастеров, чьими услугами хотят воспользоваться все. Те, у кого хватает денег, пользуются. У кого не хватает, мечтают, но пользуются чем-то подешевле. Так что главное здесь - попасть в тройку. И тогда можно диктовать цены. Вот я, например, поставил себе цель стать лучшим бизнес-тренером в Азербайджане. Так как эта сфера вообще не развита у нас, уверен, у меня есть все шансы.
А сколько лет Вы занимаетесь маркетингом?
Я занимаюсь продажами и маркетингом 10 лет. А организацией мероприятий и тренингов стал заниматься 4 года назад. И вот недавно я заметил, что у нас никто не проводит открытых тренингов для большого числа людей. Все проводят только корпоративные. И я решил, что надо занять эту нишу. Как Вы знаете, есть в океане бизнеса красные моря и голубые. Красные - от крови, потому что там большая конкуренция, а голубые - потому что свободные. Так что надо выбирать голубые моря.
Кроме того, я решил, что надо проводить семинары с высокой частотой, чтобы повысить узнаваемость. И провожу семинары практически каждую неделю.
Не боитесь, что люди кончатся?
Нет. По моим подсчетам, у меня потенциальных клиентов в Баку около 160 тысяч человек.
А что для Вас показатель того, что тренинг прошел успешно?
Когда участники тренинга успешно применяют на практике те знания, которые я им даю. Например, мне рассказала историю одна из участниц моего семинара. Она первоначально ориентировалась на навязанные обществом ценности: семья, дом... В определенный момент это привело к тому, что она практически не выходила из дома. В один прекрасный момент она наткнулась в интернете на рекламу моего семинара по маркетингу, вспомнила, что когда-то эта тема ее очень интересовала и пришла на семинар. По ее словам, получила очень большой заряд мотивации и решила, что и сама хотела бы стать таким человеком - вести семинары, но для детей. Через некоторое время мы случайно встретились на улице. Она решила, что это знак, и написала мне письмо, попросив стать ее учителем. Просьба была очень неожиданной. В результате, она прошла семинедельный тренинг-курс по публичным выступлениям. В конце курса сделала, как и все участники WOW-презентацию, которая всем очень понравилась. А сейчас она помогает мне в организации тренингов и сама тоже готовит программу тренингов для детей.
Так что самое главное - это повысить свою мотивацию и идти к цели. И все будет складываться само собой!
